Melhorar as vendas é, sem dúvida, o desafio mais importante que todas as empresas buscam atender, não importa em que setor ou indústria atuem. Se as vendas não aumentam, a rentabilidade também não cresce, o que pode resultar em riscos financeiros. E, claro, as empresas de rastreamento GPS, gestão de frota, mobilidade, segurança, IoT e telemetria não estão isentas dessa questão.
Dicas de marketing para empresas de rastreamento GPS
Recomendamos que você compartilhe os seguintes pontos com sua equipe de vendas e analise se eles estão sendo implementados efetivamente em sua empresa, para determinar se algum deles precisa de mais atenção. Lembre-se de que o objetivo é conquistar mais clientes em potencial e expandir sua base de clientes.
1. Conheça o seu futuro cliente
Dedique tempo para conhecer bem o seu futuro cliente. Isso ajudará a conduzir um processo de vendas personalizado e a entender como oferecer suas soluções.
As seguintes perguntas ajudarão a obter mais informações sobre o seu prospecto e a aprofundar o seu conhecimento:
- Qual é a atividade do cliente?
- Em que setor ele atua?
- Que tipo de veículos ou equipamentos ele possui?
- Em quais áreas do país/cidade eles operam?
- Qual é o tamanho de sua frota?
- Eles já possuem equipamentos de rastreamento instalados?
2. Identifique as necessidades do seu prospecto
Identificar as necessidades é fundamental para qualquer projeto. Considere que todos os clientes são diferentes, alguns têm uma grande frota de veículos e outros apenas alguns. Suas operações logísticas também podem variar, assim como as cargas transportadas e os processos internos. Portanto, é essencial identificar as necessidades específicas de cada cliente.
Realize uma reunião para entender as necessidades do seu cliente e faça perguntas que ajudem a identificar oportunidades e fraquezas, como:
- Quais são as metas ou visão de curto e médio prazo?
- Quais são suas forças e fraquezas?
- Quais aspectos de sua frota precisam ser controlados?
- Que tipo de carga eles transportam regularmente?
- Quais são suas necessidades especiais em rastreamento, segurança ou gestão de frota?
- Quais aspectos eles não gostaram de outros fornecedores de rastreamento?
Estas são apenas algumas perguntas para orientá-lo nas reuniões com seu futuro cliente; assim que você tiver as necessidades dele bem definidas, será mais fácil oferecer soluções ou serviços e mostrar como pode satisfazê-las.
3. É importante saber se seu prospecto conhece ou não os serviços de rastreamento via satélite
Quando um cliente já conhece os serviços de rastreamento, ele pode identificar os pontos em que a concorrência está falhando, como a qualidade ou disponibilidade do serviço, os produtos ou serviços que não são oferecidos, a resposta rápida do suporte técnico, a capacidade de criar soluções personalizadas, entre outros. Portanto, é importante que sua própria equipe tenha uma compreensão clara das vantagens de sua própria empresa.
Nesses casos, o cliente também estará familiarizado com os preços e os comparará com os que você oferece. No entanto, você não precisa se preocupar, se o valor da sua oferta estiver claro, você não terá que entrar em uma guerra de preços. Portanto, sua equipe deve elaborar um discurso de vendas bem planejado capaz de comunicar os pontos fortes de suas soluções e outros aspectos que agregam valor ao negócio ou empresa do seu cliente.
Por outro lado, se o cliente não tem conhecimento dos serviços, será mais fácil oferecer preços e acessórios que atendam às suas necessidades.
4. Mostre seus serviços e o que o diferencia da concorrência
É muito importante que você analise bem a concorrência e identifique suas fraquezas, para que possa contrastá-las com seus pontos fortes.
Dedique tempo para analisar, juntamente com sua equipe, o que o diferencia da concorrência. Isso pode incluir atendimento personalizado 24/7, treinamento contínuo, gestão de recursos humanos (se aplicável a pequenas frotas), soluções para nichos ou problemas específicos, equipamentos com garantia, técnicos e instaladores certificados, entre outros.
Lembre-se de que sua plataforma em si é um fator diferencial importante, portanto, é crucial que você conheça todas as soluções, ferramentas e possibilidades que ela oferece.
Além disso, lembre-se de que o acompanhamento e a consultoria contínua são elementos fundamentais, pois demonstram ao seu prospecto que ele pode confiar em você, que está sendo atendido e ouvido, dois aspectos essenciais para a fidelização do cliente.
5. Ofereça a solução mais adequada
Sua equipe deve ter um amplo conhecimento da plataforma, para que você saiba como mostrar ao seu prospecto o funcionamento da solução que está apresentando, de acordo com as necessidades do cliente. Lembre-se de que "a primeira impressão é a que fica", e se você apresentar uma solução e sua integração com outras ferramentas da plataforma, isso atrairá mais a atenção do prospecto.
É importante não gerar custos adicionais elevados na primeira proposta, pois isso pode assustar o cliente e levar ao cancelamento do projeto. Além disso, serviços como botão de pânico, alertas, rastreamento em tempo real, parada do veículo pela plataforma em caso de roubo e outros são funcionalidades que devem estar incluídas como padrão em seus serviços.
6. Fazer uma segmentação dos planos que você oferece
Como sabemos, existem empresas pequenas, médias e grandes; portanto, você deve adaptar seus serviços a esses 3 tipos de clientes. Você deve criar planos personalizados de acordo com o investimento econômico do seu cliente, por exemplo, um plano com dispositivos básicos e talvez um plano com SIM reduzido (caso você ofereça equipamentos) para orçamentos mais ajustados.
Da mesma forma, você deve oferecer soluções ou equipamentos com mais recursos para clientes ou projetos cuja decisão de compra ou contratação não seja baseada no preço.
Portanto, evite oferecer planos exorbitantes a clientes que têm uma frota pequena ou planos básicos a empresas que buscam soluções robustas e específicas, como controle de combustível, despacho de ônibus, telemetria, etc.
7. Defina bem sua oferta
Sua oferta deve ser o mais clara possível, para evitar problemas ou mal-entendidos no futuro. Ao projetar sua oferta de soluções e serviços, mencione:
- Instalações de equipamentos: esclareça se você realiza instalações no local do cliente ou em sua empresa (é recomendável oferecer uma variedade de opções aos nossos clientes).
- Equipamentos para aluguel: se o cliente não tiver seus próprios equipamentos, você pode oferecer equipamentos para aluguel com cartão SIM e dados (especificando a quantidade de dados por mês que o cartão SIM possui). Oferecer equipamentos para aluguel garante ao cliente que eles terão equipamentos atualizados e não terão problemas de funcionamento.
- Informações: se o cliente tiver seus próprios equipamentos e estiver interessado em continuá-los usando, informe aos clientes sobre possíveis falhas quando a vida útil do dispositivo estiver chegando ao fim.
Depois de definir bem sua oferta, crie materiais que possam ser usados por sua equipe de vendas e publicados em diferentes mídias e canais, como brochuras impressas, folhetos, panfletos de produtos ou serviços, vídeos e materiais audiovisuais, etc.
8. Incentive seu cliente a usar novas tecnologias
Isso é recomendado para clientes que têm um nicho de mercado específico. Ao conhecer todos os benefícios de sua plataforma, você pode automatizar processos que seu cliente já usa manualmente.
Por exemplo, se seu cliente tem uma frota de ônibus e organiza suas viagens diretamente de uma planilha Excel, inserindo o nome do motorista e o próximo ônibus manualmente, sugira uma solução automatizada para todo esse processo. Como? Oferecendo, como ponto de partida, a plataforma OnBus, que já cuida de gerar o processo de despacho de ônibus automaticamente e permite que você carregue um itinerário de 30 dias a partir de uma planilha Excel, além de oferecer sensores para contagem de passageiros, identificação de motorista, como RFID, ibutton e muito mais.
O mesmo acontece com outras situações, como agendar manutenções na plataforma em vez de usar cadernos ou fazer inspeções com formulários dinâmicos em vez de usar folhas e tabelas.
9. Use meios de comunicação eficazes
A tecnologia avança rapidamente, e é por isso que nossa forma de comunicação também deve evoluir. Antigamente, a comunicação com um cliente por e-mail era ideal. No entanto, agora é melhor criar grupos de comunicação por meio de aplicativos como WhatsApp ou Telegram, que além de serem convenientes e amplamente usados, ajudam a ter uma comunicação fluente e rápida.
Esses novos meios de comunicação darão ao seu cliente a confiança de que, se surgir algum contratempo, eles terão uma resposta rápida se as pessoas certas da área estiverem nesses grupos.
Recomendamos que compartilhe este guia com sua equipe e se certifique de cumprir cada ponto, adaptando-o às situações em que você e seus prospects estão envolvidos, porque queremos que você aumente suas vendas e faça sua empresa crescer.
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