Por Fernando Perez Maier CRO & Co-Founder de RedGPS
Sete Dicas de Marketing e Vendas
Neste artigo, vou fornecer uma série de recomendações gerais que considero que todas as empresas de rastreamento GPS devem levar em consideração atualmente.
Para entender o cenário que estamos enfrentando, é importante compreender que estamos passando por uma evolução no serviço de rastreamento GPS. Podemos generalizar que, a nível mundial, o rastreamento básico representa uma parte significativa dos negócios e continuará sendo o foco da maioria das empresas.
No entanto, nos últimos anos, observei que muitas empresas estão migrando do rastreamento GPS tradicional para um serviço orientado às necessidades de sua indústria específica.
Isso significa que os clientes estão exigindo um nível melhor de serviço, procurando soluções que agreguem valor aos seus negócios, e é aí que você deve identificar as novas oportunidades.
Por esse motivo, compartilho minhas sugestões para o crescimento de sua empresa.
Sumário
1. Imagem de Marca
2. Identificação de Oportunidades
3. Agregação de Valor
4. IoT no rastreamento GPS
5. Aplicativos Móveis
6. Classificação de Clientes em Potencial
7. Mais Comunicação Significa Mais Vendas
8. Conclusão
Imagem de Marca
A imagem de sua empresa deve ser tecnológica, de consultoria e desenvolvimento, focada em resolver problemas. Se sua empresa já estiver posicionada no mercado com outra imagem e você deseja mantê-la, recomendo criar uma divisão especial com esses objetivos.
Muitos clientes querem mudar o serviço que já contrataram em busca de uma solução de segurança e localização, porque precisam de orientação profissional para criar uma solução personalizada que sua empresa atual não pode oferecer.
Sua imagem de marca é muito importante, pois cria uma percepção tão poderosa no cliente que influencia decisivamente a decisão de contratação. É o primeiro contato com sua empresa, portanto, construa-a de forma a comunicar o que você precisa de acordo com seus objetivos.
Identificação de Oportunidades
Sua equipe de vendas deve começar identificando as necessidades do cliente e, acima de tudo, compreendendo perfeitamente o negócio dele. Por exemplo, se ele já possui algum serviço de rastreamento, provavelmente está em busca de um serviço melhor ou de um serviço específico voltado para o nicho de mercado dele.
Hoje, para conquistar um cliente, você deve oferecer soluções para seus problemas ou necessidades. Portanto, sua equipe de vendas deve estar perfeitamente treinada para detectar necessidades e oportunidades, com uma abordagem proativa.
Lembrete para seus vendedores: quem faz mais perguntas, vende mais! Lembre-se de que o cliente não imagina ou conhece o que seu serviço pode oferecer. Eles devem se concentrar em estudar a indústria à qual o cliente em potencial pertence.
Agregação de Valor
Depois de conhecer as necessidades do cliente e ter uma proposta para apresentar, você pode complementá-la com as soluções que já existem em seu portfólio, além de transmitir os valores, pontos fortes e vantagens competitivas de sua empresa.
Pesquise o que é mais importante para seu cliente e concentre-se nisso. Também investigue a oferta de valor de sua concorrência e analise se ela atende ou não ao que você descobriu, para que você possa criar uma oferta de valor única.
Ter uma oferta de valor única o ajudará a evitar uma guerra de preços e a não comprometer a rentabilidade de sua empresa.
O IoT no Rastreamento GPS
O rastreamento GPS está se tornando o IoT dos veículos, e hoje em dia, tanto os veículos quanto os smartphones, cidades e o mundo como um todo tendem a estar cada vez mais conectados.
A tecnologia de rastreamento está evoluindo tão rapidamente que, se você não fizer parte dessa mudança, acabará perdendo grandes oportunidades, e quando decidir entrar, sua concorrência provavelmente estará muito à frente.
Meu conselho é que você comece a explorar todas as possibilidades de negócios que essa evolução representa para sua empresa e até mesmo comece a oferecer esses novos serviços aos seus clientes. O IoT pode parecer desconcertante no início, mas é mais comum do que você imagina. Pense, por exemplo, na tecnologia TPMS (ou Sistema de Monitoramento da Pressão dos Pneus), uma aplicação IoT para monitorar pneus, que você poderia oferecer agora.
Aplicativos Móveis
Você sabia que em muitos nichos de rastreamento, os rastreadores GPS estão sendo substituídos por aplicativos?
Não hesite em pensar em soluções que utilizem dispositivos móveis. Os aplicativos são ferramentas-chave nesta nova era de dispositivos móveis e são um grande valor agregado se você puder oferecê-los aos seus clientes com sua própria marca!
Classificação de Clientes em Potencial
EÉ importante que você utilize um CRM (Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente), ou seja, um sistema para gerenciar o processo de conversão de seus clientes em potencial, o que permitirá que você carregue cada cliente em potencial, classifique-o e segmente-o corretamente.
Isso fará com que sua equipe de vendas se concentre nos clientes em potencial qualificados e invista seu tempo e esforço de maneira mais eficaz.
Se Comunicar Mais Significa Vender Mais
Comunique seus avanços e novidades. É importante que as pessoas saibam que sua empresa está em constante movimento e criando novas soluções para diferentes indústrias. Lembre-se de que a comunicação não apenas chama a atenção de possíveis clientes, mas também mostra o serviço que está oferecendo.
Convite seus clientes para eventos, encontros e treinamentos e crie um plano de comunicação que inclua seus novos desenvolvimentos, cursos, proposta de valor, portfólio de soluções, valores corporativos e outros conteúdos relevantes para seus clientes atuais e potenciais.
Conclusão
Com 15 anos de experiência na indústria, posso dizer que atualmente o software é mais importante do que o hardware. Ambos são necessários, é verdade, mas as mudanças que os dispositivos GPS tiveram nos últimos 10 anos não se comparam ao avanço e diversidade de soluções de software que foram criadas e continuarão sendo criadas.
Lembre-se de que, se você vende rastreamento, está vendendo software! Portanto, preocupe-se em ter um fornecedor confiável e flexível que o acompanhe em cada uma de suas vendas e possa criar soluções personalizadas para seus clientes, além de uma equipe preparada para enfrentar esses novos desafios.
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