Nueve consejos de marketing para empresas de rastreo GPS
Mejorar las ventas probablemente sea el reto más importante que todas las empresas buscan cumplir, sin importar a qué negocio o industria se dediquen. Si las ventas no aumentan, tampoco crecerá su rentabilidad lo que podría provocar riesgos financieros. Y, por supuesto, las empresas de rastreo GPS, gestión de flotas, movilidad, seguridad, IoT y telemetría no son ajenas a esta cuestión.
Por esta razón, decidimos compartir contigo estos consejos para mejorar tus ventas y llevar a cabo proyectos de rastreo, pensados específicamente para nuestra industria.
Tabla de contenidos
1. Conoce a tu futuro cliente
2. Identifica las necesidades de tu prospecto
3. ¿Tu prospecto conoce qué es el rastreo satelital?
4. Muestra tu servicio y en qué destacas
5. Ofrece la solución más adecuada
6. Segmenta los planes que ofreces
7. Define bien tu oferta
8. Invita a tu cliente a usar nuevas tecnologías
9. Utiliza medios de comunicación eficaces
Te recomendamos que compartas con tu equipo de ventas los siguientes puntos y analices si se implementan de forma eficiente en tu empresa para detectar si deben trabajar más en alguno de ellos. Recuerda que el objetivo es conseguir más prospectos y aumentar tu base de clientes.
1. Conoce a tu futuro cliente
Debes tomarte el tiempo para conocer bien a tu futuro cliente. Esto te ayudará a realizar un proceso personalizado durante la venta, y saber de qué manera ofrecer tus soluciones.
Las siguientes preguntas te ayudarán a tener más información sobre tu prospecto y te permitirán profundizar tus conocimientos:
- ¿A que se dedica el cliente?
- ¿Cuál es el rubro?
- ¿Qué tipo de vehículos maneja?
- ¿En qué zonas del país/ciudad circulan?
- ¿Cuál es el tamaño de su flota?
- ¿Ya tiene equipos instalados?
2. Identifica las necesidades de tu prospecto
Identificar las necesidades es básico para cualquier proyecto. Siempre debes considerar que todos los clientes son diferentes, algunos tienen una flota con una gran cantidad de vehículos y algunos con pocos. La logística que siguen también es diferente, al igual que la mercancía que transportan, e incluso lo son sus procesos internos; por esta razón es muy importante identificar bien las necesidades de cada uno.
Para ello, destina una reunión para atender las necesidades de tu cliente y haz preguntas que te permitan identificar tanto oportunidades como debilidades, por ejemplo:
- ¿Cuáles son sus metas o cuál es su visión a corto y mediano plazo?
- ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?
- ¿Qué aspectos de su flota necesita controlar?
- ¿Qué mercancía transporta habitualmente?
- ¿Cuáles son sus necesidades especiales de rastreo, seguridad o gestión de flota?
- ¿Qué aspectos no le han gustado de otros proveedores de rastreo?
Éstas sólo son algunas preguntas para orientarte en las reuniones con tu futuro cliente; una vez que tengas claras sus necesidades, te será más fácil ofrecerle soluciones o servicios y mostrarle de qué manera puedes satisfacerlas.
3. Es importante saber si tu prospecto conoce o no los servicios de rastreo satelital
Cuando un cliente ya conoce los servicios de rastreo, puede atacar los puntos en los que la competencia está fallando, por ejemplo: la calidad o disponibilidad del servicio, los productos o servicios que no ofrece, la respuesta rápida del soporte técnico, la posibilidad o no de crear soluciones a medida, etc. Para ello es importante que tu propio equipo tenga bien claras las fortalezas de su propia empresa.
En casos como este, el cliente también estará familiarizado con los precios y los comparará con los que tú ofreces. Sin embargo, no tienes porqué preocuparte, si tiene bien clara tu oferta de valor no tendrás que entrar en una guerra de precios. Por esta razón, tu equipo debe armar un discurso de venta bien planeado capaz de comunicar las fortalezas de tus soluciones y otros aspectos que le agreguen valor a la empresa o negocio de tu cliente.
Por otro lado, si el cliente no tiene conocimiento de servicios, será más fácil ofrecerle precios y accesorios que se adecuen a sus necesidades.
4. Muestra tus servicios y qué te hace diferente de la competencia
Es muy importante que tengas bien analizada a tu competencia e identifiques sus debilidades, de manera que puedas contrastarlas con tus fortalezas.
Toma el tiempo de analizar, junto con tu equipo, qué te diferencia de la competencia. Puede ser la atención personalizada 24/7, capacitaciones constantes, gestión humana (esto puedes ofrecerlo si se trata de una pequeña flota), soluciones para nichos o problemas específicos, equipos garantizados, técnicos e instaladores certificados, entre otros .
Recuerda que tu plataforma es por sí misma un factor diferenciante, por lo que es muy importante que conozcas todas las soluciones, herramientas y posibilidades con las que cuenta.
Además, debes tener presente que el acompañamiento y la asesoría en todo momento es un elemento fundamental, pues le comunica a tu prospecto que puede sentirse en confianza y que es atendido y escuchado, dos aspectos vitales para la fidelización de un cliente.
5. Ofrece la solución más adecuada
Tu equipo debe tener amplio conocimiento de la plataforma; esto te servirá para que, según la necesidad que tenga el cliente, sepas cómo mostrarle a tu prospecto el funcionamiento de la solución que le vas a presentar. Recuerda que “de la vista nace el amor”, y si le presentas una solución y su integración con otras herramientas de la plataforma, atraerá más la atención del prospecto.
Es importante que no generes costos adicionales altos en la primera propuesta, esto puede escandalizar al cliente y provocar una cancelación de proyecto. Además, servicios como botón de pánico, alertas, ubicación en tiempo real, detener vehículo desde la plataforma en caso de robo y más, son funcionalidades que deben ir incluidas por defecto en tus servicios.
6. Haz una segmentación de los planes que ofreces
Como sabemos, existen empresas pequeñas, medianas y grandes; así que debes adaptar tus servicios a estos 3 tipos de clientes. Debes crear planes personalizados según la inversión económica de tu cliente, por ejemplo, un plan con dispositivos básicos, y tal vez plan de sim reducido (en caso de que ofrezcas equipos), para presupuestos ajustados.
De igual manera, debes ofrecer soluciones o equipos o con más prestaciones a clientes o proyectos cuya decisión de compra o contratación no se base en el precio.
Por lo tanto, evita ofrecer planes exorbitantes a clientes que cuentan con una flota reducida, o bien, planes básicos a empresas que buscan soluciones robustas y específicas como control de combustible, despacho de buses, telemetría, etc.
7. Define bien tu oferta
Tu oferta debe ser lo más clara posible, para que no tengas inconvenientes o malos entendidos en el futuro. Cuando diseñes tu oferta de soluciones y servicios, debes mencionar:
- Instalaciones de equipos: aclara si realizas instalaciones a domicilio o en tu empresa (es recomendable dar un abanico de opciones a nuestros clientes).
- Equipos en renta: si el cliente no cuenta con equipos propios, puedes ofrecerle equipos en renta con sim y datos (especificando la cantidad de datos al mes que tiene la sim). Dar equipos en renta le garantiza al cliente que tendrá equipos actualizados y no habrá fallas por mal funcionamiento.
- Información: si el cliente cuenta con sus propios equipos y es de su interés seguir usándolos, informa a tus clientes de posibles fallas cuando la vida útil del dispositivo ya se encuentra en la recta final.
Una vez que tengas bien definida tu oferta, crea material que pueda ser utilizado por tu equipo de ventas y ser publicado en diferentes medios y canales, como brochures impresos, folletos, trípticos y one page de productos o servicios, videos y materiales audiovisuales, etc.
8. Invita a tu cliente a utilizar nuevas tecnologías
Esto es recomendable para prospectos que tengan un nicho de mercado específico. Al conocer todas las bondades que tiene tu plataforma, podrás automatizar procesos que tu prospecto ya utilice pero que hacía de manera manual.
Por ejemplo, si tu prospecto tiene una flota de buses y organiza sus viajes directamente desde un Excel colocando el nombre del conductor y el próximo bus a salir de forma manual, proponle una solución automatizada a todo este proceso. ¿Cómo? Ofreciendo como primer punto la plataforma de OnBus, la cual ya se encarga de generar el proceso de despacho de buses de forma automática y permite subir desde un Excel el itinerario de 30 días, además de ofrecer sensores para el conteo de pasajeros, identificación de conductor como el RFID, iButton, y más.
Lo mismo pasa con otras situaciones, como programar mantenimientos en plataforma y ya no a partir de libretas, o hacer inspecciones con formularios dinámicos y dejar de utilizar hojas y tablas.
9. Utiliza medios de comunicación eficaces
La tecnología avanza muy rápido y por este motivo nuestra forma de comunicación también debe de progresar. Anteriormente, comunicarse con un cliente por email era lo ideal. Sin embargo, ahora es mejor generar grupos de comunicación por medio de aplicaciones como WhatsApp o Telegram, que además de ser cómodas y muy utilizadas, ayudan a tener una comunicación fluida y rápida.
Estos nuevos medios de comunicación le darán a tu cliente la confianza de que si se presenta algún contratiempo, tendrán una respuesta rápida si en estos grupos están las personas correspondientes del área indicada.
Te aconsejamos que compartas esta guía con tu equipo y te asegures de cumplir cada punto, adaptándola a las situaciones en las que se desenvuelven tanto tú como sus prospectos porque queremos que aumentes tus ventas y que tu empresa crezca.
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